O kwestiach ubezpieczenia na życie oraz o członkostwie w MDRT rozmawiałem z Gazetą Ubezpieczeniową.
„Gazeta Ubezpieczeniowa”: – Dlaczego wybrał Pan karierę w sektorze usług finansowych?
Ryszard Zawadzki: – Zanim rozpocząłem pracę w ubezpieczeniach, byłem już klientem Commercial Union (obecnie Aviva). Czułem potrzebę ubezpieczenia się, wierzyłem w to. Gdy usłyszałem o pracy agenta ubezpieczeniowego, postanowiłem zgłosić się do pracy. Okazało się, że był to idealny pomysł.
Jakie są podstawowe potrzeby finansowe w planowaniu Pana klientów?
– Z reguły jesteśmy optymistami, ale powinniśmy jednak myśleć o tym, że jeśli nas zabraknie, to czy nasza rodzina poradzi sobie finansowo. Rzadko kiedy doczekamy wieku emerytalnego bez chorób i wypadków, więc musimy się zabezpieczyć na te okoliczności. Polacy średnio żyją na emeryturze 20 lat, więc mamy świadomość, że musimy odkładać pieniądze. Dzięki temu będziemy żyć godnie w ostatnich latach naszego życia. Nie jesteśmy nieśmiertelni.
Czy chce Pan przez to powiedzieć, że wszyscy potrzebują ubezpieczenia?
– Każdy potrzebuje, lecz nie każdy jest tego świadomy. Musimy wreszcie być mądrzy przed szkodą.
Rozumiem, że każdy człowiek potrzebuje ubezpieczenia na życie. Tylko każdy z nas jest inny.
– Przede wszystkim nie możemy wrzucić wszystkich klientów do jednego worka. Oprócz ubezpieczenia na życie musimy pomyśleć o innych kluczowych kwestiach. Może to zabrzmi brutalnie, ale co się stanie, kiedy wracając z pracy wpadniemy pod rozpędzony samochód? To może oznaczać złamany kręgosłup, całe życie na wózku. Polisa na życie bez opcji całkowitej niezdolności do pracy nic nam nie pomoże. Cała ta sytuacja spowoduje, że jesteśmy niezdolni do pracy, niezdolni do zarabiania pieniędzy, a przy działalności gospodarczej renta wynosi między 600 a 800 zł. Do tego musimy wliczyć koszty leczenia itp. Tak samo jest przy poważnym zachorowaniu. Każdego z nas to może spotkać. Oczywiście potrzebne jest ubezpieczenie wypadkowe, np. przy złamaniu, a także zabezpieczające nasz pobyt w szpitalu. Moja w tym rola, aby dobrać takie opcje, żeby to zabezpieczenie gwarantowało spokojne życie. Muszę wyjść od klienta z poczuciem, że w razie nieszczęścia przynajmniej ja przyniosę dobre wieści, które oczywiście nie zrekompensują straty, ale przynajmniej ułatwią dalsze życie. Dla mnie to także kwestia czystego sumienia.
W jaki sposób ubezpieczenia na życie zmieniły się w ciągu ostatnich 20 lat?
– Jeszcze 20 lat temu w naszym kraju nie było dobrego systemu ubezpieczeń. Dzięki takim firmom jak Aviva zrobiliśmy wielki krok do przodu. Teraz nie musimy wstydzić się przed bardziej rozwiniętymi państwami.
Jakie jest postrzeganie przez klientów ubezpieczeń na życie Polsce?
– Jest dużo do zrobienia. Statystyczny Polak przeznacza tylko 2% swoich dochodów na ubezpieczenia. To nie jest zabawne także z tego powodu, że większość naszych rodaków ubezpiecza swoje wartościowe rzeczy oprócz… własnego życia. Dla porównania, identyczny wskaźnik u Holendrów wynosi 12,6%, czyli ponad sześć razy więcej. Nasza agentów w tym rola, żeby zmienić ten sposób myślenia.
Gdyby miał Pan doradzić osobom, które szukają ubezpieczenia u jakiegoś agenta, to kogo by Pan polecił?
– Siebie! (śmiech)… a tak na poważnie, to każda osoba, która chce się ubezpieczyć, powinna zrobić to u agenta, który przynajmniej raz był członkiem MDRT, międzynarodowej organizacji zrzeszającej 1% najlepszych agentów z całego świata. Właśnie to członkostwo daje gwarancję bezpieczeństwa i świetną jakość obsługi.
Jakie są korzyści z członkostwa w MDRT?
– To z pewnością prestiż i wyróżnienie, które spotyka tylko najlepszych agentów z danego kraju. Uczestniczenie w dorocznym Kongresie MDRT to nie tylko wyjazd do Stanów Zjednoczonych lub Kanady, ale przede wszystkim spotkanie z najlepszymi doradcami finansowymi, agentami ubezpieczeniowymi z całego świata. To również wymiana doświadczeń, poznanie nowych form sprzedaży oraz dzielenie się wiedzą. Mimo że jest to ciężka i trudna praca, to udział w MDRT otwiera nam nowe ścieżki kariery. Możemy się pochwalić, że braliśmy udział w Kongresie, i dzięki temu klienci mogą być spokojni, że swoje pieniądze i – w pewnym sensie – swoje życie powierzają w dobre ręce.
Prawdopodobnie w chwili, kiedy ukaże się ten wywiad, będzie Pan w Vancouver, gdzie po raz dwunasty ugoszczą Pana na Kongresie MDRT!
– Znowu udało się… (śmiech), a tak na poważnie, dla mnie to bardzo ważne. Takich agentów w Polsce nie wiem czy można zliczyć na palcach jednej ręki. Za każdym razem, kiedy jestem na kongresie w Nowym Orleanie, Toronto czy San Diego, wraz z innymi agentami staramy się promować nasz kraj. Zdecydowanie jesteśmy coraz lepsi, a świadomość Polaków powoli się zmienia.
Jak osiągnąć taki sukces jak Pan? Co robić, by stać się jednym z najlepszych agentów na świecie?
– Recepta jest bardzo prosta: wystarczy zamienić swoją pasję w swoją pracę. Ja naprawdę lubię to, co robię. Cieszę się, kiedy w tych trudnych chwilach mogę komuś pomóc. Dla mnie to coś więcej niż tylko wypisanie wniosku. Od 17 lat ciągle się rozwijam, codziennie uczę się czegoś nowego. Rozwój w pracy agenta jest bardzo ważny. Kiedyś ta praca wyglądała zupełnie inaczej. W dzisiejszych czasach trzeba iść z duchem postępu. Bardzo duży nacisk kładę teraz na promocję w internecie – strona internetowa, Facebook. Jest to dla mnie nowość, ale bez tego młodzi by nas wygryźli.
Jak wygląda Pana standardowy dzień?
– Najwięcej czasu zajmują mi spotkania z klientami. Zarazem muszę być cały czas pod telefonem, w razie gdyby któryś klient dzwonił i oczekiwał pomocy lub miał pytanie dotyczące inwestycji. Jest to dla mnie bardzo ważne, żeby zadbać przede wszystkim o stałych klientów, ponieważ zadeklarowałem się, iż zrobię wszystko, żeby uzyskali odpowiednie zabezpieczenie i perfekcyjną obsługę, a w razie potrzeby przysługujące im świadczenia. Od 8 lat zajmuję się także mentoringiem. Szkolę młodych i doświadczonych agentów.
Dlaczego Pan to robi? Czy nie uczy Pan konkurentów?
– Tu nie chodzi o konkurencję, tylko o uświadamianie społeczeństwa. Zależy mi na tym, żeby wszyscy agenci byli dobrze wyszkoleni i odpowiednio reagowali na potrzeby klienta. Zawód agenta nie jest porównywalny do zawodu lekarza, nie musimy edukować się 10 lat. Znacznie szybciej zaczynamy rozmawiać z klientami, ale cały czas musimy podnosić swoje kompetencje. Musimy unikać sytuacji, że sprzedamy źle dobrane produkty i klient na dłuższą metę nie będzie zadowolony. A co się stanie, jeśli pod moim skrzydłem rozwinie się agent, który będzie osiągał świetne wyniki, nie tylko w polskiej skali, ale nawet na świecie? Cóż, będę bardzo szczęśliwy, ponieważ kocham rywalizację!
Lubi Pan pewnie wygrywać konkursy…
– To jest coś, co mnie napędza! Ostatnio Aviva zaproponowała mi udział w konkursie na najlepszego agenta w Polsce, w którym bierzemy pod uwagę wszystkie towarzystwa funkcjonujące w naszym kraju. My, agenci, mamy dosyć wygórowane ego i zawsze chcemy być najlepsi. Nie chcę powiedzieć, że jesteśmy zadufani, ale naprawdę jesteśmy dość pewni siebie. Przynajmniej ścisła czołówka.
Czy obecnie wyzwania stojące przed światową gospodarką mają wpływ na sektor usług finansowych w naszym kraju?
– Moja rola polega na uświadamianiu ludzi. Dziennie może ich być setki, może być dziesięć albo tylko jedna. Chciałbym, żeby udało mi się z całym społeczeństwem. I to bez względu na to, jak będzie wyglądać polityka i gospodarka na świecie. Dwadzieścia lat temu też stawiano sobie takie pytania. Ubezpieczenia może zmienią kiedyś swoją formę albo zamienią nam produkty. Zamysł jednak będzie taki sam – ma to być realne zabezpieczenie naszego życia, naszej rodziny oraz biznesu.
Jakie są dla Pana największe wyzwania?
– Chciałbym cały czas zwiększać grono swoich klientów, bo wiem, że będą wówczas w dobrych rękach. Zarówno oni sami, jak i ich rodziny. Chciałbym, żeby wszyscy ludzie zmienili podejście do polis na życie, bo jak mówiłem na początku tej rozmowy, nie jesteśmy nieśmiertelni. Od jakiegoś czasu – tak jak wspominałem – pomagam zarówno młodym, jak i doświadczonym agentom. Przekazuję im to wszystko, czego nauczyłem się sam w ciągu 17 lat. Jest to ciężki zawód, na Zachodzie o wiele bardziej szanowany niż u nas, lecz w sumie nie mamy się czego wstydzić. Mamy świetne produkty, mnóstwo doświadczenia i chęć pomocy innym. Mam też plan na najbliższe lata. Bardzo ambitny, ale do zrealizowania. Chciałbym stworzyć taką grupę agentów, którzy już w pierwszym roku zdobędą członkostwo MDRT! Jestem przekonany, że mi się to uda.
Ryszard Zawadzki, agent ubezpieczeniowy Avivy (dawniej Commercial Union). Obsługuje ponad tysiąc klientów. Jest wielokrotnym członkiem MDRT – Million Dollar Round Table, międzynarodowej, niezależnej organizacji, zrzeszającej najlepszych specjalistów na świecie w zakresie ubezpieczeń na życie i długoterminowych oszczędności. Członkostwo w tej prestiżowej organizacji jest gwarantem profesjonalnej obsługi, wiedzy, doświadczenia oraz przestrzegania najwyższych wartości kodeksu etycznego.